详细介绍

遇到你不想服务的客户，你要怎么拒绝他

“我们银行之前来过一个小姑娘，刚刚毕业，在我们部门做客户经理，因为当时是新人嘛，经验什么的都不是很足，她来到银行后接手的第一个客户就是一个比较大的客户，这位客户在我们当地是做服装批发生意的，生意做得很大，所以就觉得自己很了不起，很牛气！说话也特别硬气！一副凌驾于万人之上的样子！

之后客户经理就让她填写贷款申请、提交营业执照、打印征信等其他相关资料，并跟客户说要去实地考察，然后客户当场就翻脸了，百般刁难，在我们银行大喊大叫，说：‘我的资质还用考察么？好几十万的货摆在仓库，你弊搭看不见啊？有什么好州信考察的？我还能跑路了不成？你让我填那么多资料有什么用！你知道我谁么？你不给我贷款？我认识你们行长，经常跟你们行长一起吃饭！你个小丫头片子懂什么？！’

这个新人初来乍到，经验不足，一下子就被客户给吓到了，什么话也不敢说，然后她的团队经理实在看不下去了，就跟客户说：‘不好意思，您不配合我们提交资料，我们实在没办法帮您贷款，您不是跟我们行长很熟么，那您就去找我们行长吧！’

然后这位客户一听团队经理都这么说了，马上就怂了，什么话也没说，悻悻地走了。这件事也就这么结束了……

不过也正是因为这件事对后来的这位客户经理产生了很大的影响，给她的工作留下了很大的阴影，经这位团队经理描述，自此以后，这位客户经理就特别的不自信，不敢跟客户说话，一说话就畏首畏尾，生怕出了错！

就是因为这么一个客户，把一个好好的客户经理给毁了！”

看到这你可能会想，不就是一个客户嘛，至于因为他而毁掉自己的前途吗？这实在太不值得了！对于这种客户，拒绝就拒绝，何必要有那么多讲究？

但对于一个新人来说，第一个客户能否做成有时候还真的很重要！因为是第一次，所以会做得格外认真，尽心尽力想要满足客户的要求；因为是第一次，所以打满了鸡血准备开干一场；因为是第一次，所以想要开个好头，有始有终……这可能就是很多信贷新人在初入这个行业时的设想。

那对于这种百般刁难，极其不配合的客户，我们直接硬气地拒绝就好了，为什么还要讲究方式方法呢？圈哥认为有以下三个原因！

1.为了维护客户资源

做信贷我们都知道，国家政策、行业动态一直在变，客户的条件也在变，现在暂时不符合条件，或者你做不了的客户，并不意味着其他人做不了，或者日后国家政策调整了你做不成，所以你要有长远的眼光，即使是拒绝客户，也要有名正言顺的理由，让客户在拒绝的过程中也不会存在不满情绪，这样日后客户有机会贷款了，还有可能回头找你。

2.开发客户身边的资源

世界最著名的推销大师乔·吉拉德在营销客户时，有自己的一套方法，其中有一条就是250定律：不得罪一个顾客。在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友等等，你得罪了一个客户就意味着有可能失去这250个潜在客户。

所以即使你面对的客户是你想要拒绝的，你也要保持最大程度的耐心和专业，因为或许你对他的态度就决定了你有没有机会接触到他身边的资源（朋友、同事、家人等），如果你的态度能让客户满意，那么你或许就有机会开发到客户背后的人。

3.避免给自己找麻烦

做信贷算是做服务，既然是服务，我们的目的就是让客户满意，如果冒然拒绝客户，或让客户不满，那么我们很容易遭到投诉，这样既有可能会影响到自己的业绩，还有可册卜轮能会让自己的口碑得到损失，给自己带来不必要的烦恼，所以对于想要拒绝的客户，我们也要找一个恰当或者听起来不是很勉强的理由！

下面圈哥就来给大家说说，在面对想要拒绝的客户时，我们可以用哪些理由！

1.不满足进件条件

在面对不想服务的客户时，最常用、最有效的拒绝理由就是告诉客户你不满足银行的进件条件或不满足贷款产品的条件。这是信贷员可以给客户说的最直接、最清楚、最具体的理由。

比如：半年内征信有2笔逾期、银行流水不够、社保或公积金没有连续缴纳满3个月等等，这些都是很实际的理由，也是很多机构都不能放贷的原因，用这样的理由来拒绝客户，会让客户认为不是你不帮他，而是他自己的条件不满足放贷条件，这样信贷员说起来有理有据，客户也比较容易接受。

2.评分不足

我们都知道贷款审批是有一套评分系统的，客户究竟能不能拿到这笔款是由综合因素所决定的，所以有经验的信贷员在回答客户能不能放贷时，都会说七分留三分，给自己留一些余地。

通常情况下，他们都会跟客户强调说：“你的申贷条件符合银行的进件条件，但具体能不能拿下贷款，还要看贷款审批的具体情况，这是根据你的综合情况决定的，另外，贷款审批有一套评分系统，你的评分越高，给你放贷的可能性就越大，你的评分越低，给你放贷的可能性就越小，所以即使满足了进件条件，也有可能会因为评分不足而无法获得贷款”。

说话不说太满，既给客户打了“预防针”，又给自己留了余地，这样即使客户被拒贷，也不会过于苛责你。

3.遵守职业守

经常跟客户打交道，有时你会碰到一些社会经验十分丰富的客户，他们为了拿到贷款会用利益作为诱饵来引诱你跟他一起下水。比如说提交个假流水、假征信、假资料来让你帮忙打掩护，事成之后给你分成或好处，对于这种客户你需要做得就是义正言辞的拒绝，遵守法律底线和职业守，不会为了钱而出卖自己。

之前圈哥的一个朋友就遇到过类似的事情，他在检查客户提供的银行流水的时候觉得客户的流水有问题，跟他说的工资以及收支有很大的出入，然后他就问客户银行流水是怎么回事，客户说银行流水一点问题没有，绝对真实，然后我这朋友就说“我带着你去打银行流水，打完之后我们再看看”，客户一听慌了，把他拽到了一个角落跟他说“我就跟你说实话吧，我这流水是假的，你看这样行不行？我给你2000元，你回头就跟银行说我这流水是真的，帮我申请贷款。”后来我这哥们一听，这明显是违规作啊，回到银行后就向上级报告了这一情况，银行全行通报表扬了他，并给他发了2000元的奖励金。

其实在实际业务中，不怕客户提供虚假资料，就怕信贷经理里应外合一起来骗贷，所以作为一名信贷经理如果遇到了想要拖你下水的老油条，你一定要坚守法律底线和职业守，明确拒绝他们，给他们讲一些因为违规作而被开除的例子，再告诉客户提供虚假资料骗贷的后果，严重的甚至会被判刑，几轮下来，这个客户就不会再来烦你了。

4.最近客户太多，没时间

对于一些无理取闹、蛮不讲理并且特别着急贷款的客户，你要么就是忍受着他们的脾气帮他们贷款；要么就是拒绝他们，让他们另请高明。如果你不想跟这类“大爷”纠缠太久，那么你可以用最近客户太多，时间排不开，怕耽误了其他客户的事儿为理由来拒绝客户。

这个时候客户一听，你手上有10多个客户等着贷款，那么他很可能会放弃找你帮忙贷款，另选他人。

以上4个拒绝”不良客户“的方法，你都掌握了吗？虽然客户对我们来说很重要，但对于一些“不良客户”我们该放弃就放弃吧，放弃后也许你会发现你比之前轻松了很多，能够更有精力地服务优质的客户，给自己带来好业绩！

销售员如何用话术说服客户选择贷款买车

引导客户贷款购车时，首先要问客户的预算是多少?根据客户的实际情况为客户提供贷款建议。下面是我为大家整理的如何通过销售话术说服客户选择贷款买车，希望能帮到大家!

情景：客户准备全款购车，针对不同种类的客户，说服其全款变为贷款

1.有近期换车计划的客户

汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率要比付出的车贷利率高得多，长远角度看对您是划算的;

2.对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI指数的概念

钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付的月供是越来越少的。

3.中年客户，上有老下有少，生活压力较大

手中要有一些现金用于日常的支配，比如教育，培训，结婚，医疗等方面。以备不时之需。

4.面对分期手续的问题，以订车为引线，促使客户先提交申请

您只需要提交一份申请就可以了，十分的方便。如果一切顺利的话，从申请到核准只需要几天就够了。我建议您今天订车，并把申请单填好，把需要盖章的手续拿走办好后尽快交给我们。这样等您的车来了，分期正好也批下来了，不耽误您的时间。假如后来不想分期了也无需交纳任何费用。

5.直截了当的促进成交，并把分期作为销售的关键点

今天申请吧，车挺紧的，哪散吵不抓紧就没现车了客户想买宾士GLC，但是资金不够，正在考虑其它低价车型如果您觉得资金暂时没有到位，您可以选择分期购车，这样您就一步到位了。而且您开宾士GLC出去谈生意，见客户肯定要比您开一台其他低价车更有面子，谈判效果也好。

6.由于价格原因，在两款车型前犹豫不决时，可顺势推贷款购买

您可以计算一下，如果您今天全款购买一台低价位的车，几年后您肯定会换车，就样你会白白损失不少钱，不妨直接贷款购买，现在利率非常合适，要不我给您算一下………

7.普通公司职员，教师，公务员等每月有稳定收入的人群

您只需交一小部分首付的钱，剩下贷款的钱可以在几李侍年内做其它很多有意义的事情，比如做房产投资，旅游，子女教育等其它方面的投资，所以我建议您做分期，这样您可以留下一部分资金去进行有效的投资，这样您的收益会更大。您也可以将贷款的那部分资金用于购房的首付，或者用于装修，这样下来，购房购车两不误。

针对私营企业主话术

私营企业主

汽车是一个昂贵的消费品，对于私营企业主来说，百分之八十以上的人都会选择贷款购车，因为贷款购车不会占用大量的资金。手中持有足够的流动资金，再将其投入到生意中，会产生更多的收益。所以对于私营企业掘早主来讲，分期购车更加合算。分期购车，实际相当于您拿金融公司/银行的钱来发展您的企业，这样也可以使您手中的流动资金最大化。

情景1：客户对GLC十分感兴趣，但手中暂无足够现金顺水推舟

GLC拥有同级别车中少有的先进的9速变速箱，大气稳重、张力十足的外观，丰富的高科技和人性化配置及精致的做工，可以说购买GLC是非常明智的选择。如果您暂时不想全款购车的话，您完全可以选择分期业务，只付很少一部分首付的钱，然后就可以提前享受宾士GLC给您带来的超值享受。此外您也可以将手中剩余的现金用于其它的投资。

情景2：已准备购买其他低价位车型的客户，但看到另一款车时显得更加感兴趣

您是不是更加喜欢宾士GLC呢?必竟对于家庭来讲，换车的频率不会很快，所以不妨一步到位，购买一部最适合您的车。您完全可以只拿出买其他低价位车辆的一部分钱用来做宾士GLC的首付，申请分期付款，提前拥有您心仪的梦想座驾。

处理客户对利率的抗拒

情景：顾客问及利率，并认为贷款购车利息太高，贷款购车不值

面对利率的问题，销售顾问无需正面回答客户的问题，跟客户说：“您稍等一下，我去拿计算器为您详细计算一下利息。”暂时离开一会儿避开与客户直接的对抗，让客户降温再回来为客户详细计算贷款期内的利息，计算每月月供甚至日供，及每月甚至每日所付利息金额，将数字最小化。我们利率是根据客户首付比例的多少和贷款期限长短来决定的，如首付比例越高，贷款期限越短，利率也就越低。我可以根据您现在的实际情况来帮您制定符合您的最佳贷款方案。重要的是您只需付购车款的一部分，就可以把车开走了。余下的资金，拿去进行有效的投资，我想回报收益肯定会比您这三年所支付的利息高。

介绍贷款流程

情景1：客户认为贷款手续会不会很麻烦?

您在店里需要作的工作只是填一张申请表，然后您用几天时间准备您所需要的材料，再把影印件交给工作人员，两到三个工作日无论贷款成功与否，都会及时告诉您。普通公司职员，教师，公务员等每月有稳定收入的人群提供您的身份证明，住房证明以及您的收入证明等。私营企业主提供您的身份证明，住房证明以及您公司的营业执照副本和近半年的银行对帐单等，如果您不方便提供您公司的对帐单，提供您个人的也可以，这些单据您只要到银行都会给您打出来的，非常简单方便。

情景2：应对附条件核准?

附条件核准也是对您资质的认可，并不是对你资质的怀疑。其实您这贷款已经批下来了，证明您还是很有实力的，很多做小生意的或者本来打算全款的客户，还想提高首付缩短贷款年限呢，这样可以早点还完，利息掏的就少了。

情景3：原来20%首付5年期的贷款被附条件为40%首付三年期

恭喜您，您的贷款申请获得了批覆。但批覆结果与您申请时稍有不同。您看一下，如果行，咱们就能立刻进行车辆手续的办理。因为对您的实际情况的了解，和对你收入状况的认识，我们发现40%首付，3年还清更加适合您的情况。虽然您在首期多付了一部分，但肯定是您完全可以轻松接受的，并且从今后的还款计划来看，我们实际上是提给了您一个较之前更低的利率，您贷款的总利息会有明显的减少。我为您详细计算一下，从五年期缩短到3年期，虽然月供会有所上升，但您实际上得到了较5年更低的利率，缩短了40%的计息时间。这两点会为您的整笔贷款节省相当客观的利息支出。相比略为上涨的月供，您是不是觉得利息支出的大幅减少更实惠呢?而且通过对您的信用调查，我们认为以您的资质，负担目前数额的月还款完全不成问题!

情景4：提供担保人

同样是先恭喜客户。。。，给您的贷款增加条件并不是不愿意给您贷款，如果觉得您资质不够，金融公司直接发的就是拒绝函，而不是附条件核准函了!其实如果您要是有***的话就更好了。不过没关系，咱们一样也可以办理贷款手续。您只需要提供一位本地人做担保就可以了，而且手续也不复杂。如果您接受，咱们就能立刻进行车辆手续的办理。

情景5：客户遭拒，觉得面子有失，不能接受审贷结果，或认为是某个审贷人员对他有偏见

您先消消气，听我给您解释。首先，我们的审贷结果，是结合系统评分，电话核实，综合得出的结果，完全不取决于任何人的个人主观臆断;其次，对您贷款的拒绝，并不是对您资质的完全否定，并不表示“您没钱或没实力”，而是从您目前所提供的资料中，不能提取足够的证明您收入和居住都稳定的证据。我们是金融公司，风险控制是我们首先要考虑的要素，也请您充分理解我们的工作程式和方法，最后再次为不能为您发放贷款表示歉意!

售后相关问题的解释

情景1：户已签好合同，提好车，准备还款

您的第一期还款将在放款日的次月那天的开始，到期前一两个工作日内，会有简讯提醒还款时间及金额，到时候在提供的卡里准备好足够的钱就行了，会自动划走。

关于合同签署问与答

问题1：贷款合同是否一定必须要申请人和共同申请人本人亲笔签名?配偶一方是否可以代替另一方签字?

回答：合同必须要申请人和共同申请人本人亲笔签名，配偶一方不可以代替另一方签字。必须本人签字目的是为维护合同的建立和履行的合法性，为的是同时保障借款和贷款人双方的合法权益。如果贷款合同并非借款人本人亲笔签署，将危及到其在合同执行过程中的权益。

问题2：金融公司在借款人贷款期间保管客户的购车发票和《车辆登记证》原件，如何证明，能否可以向客户开具相应的收据?

回答：由于合同条款第一章第十二条第八款已经明确了保管档案的约定，所以金融公司将不再另外开具收据。

问题3：金融公司收走了购车发票原件，能否出具一份档案以供客户证明自己已经交纳首付款，以免日后发生问题?

回答：由于金融公司只是根据贷款合同向经销商支付了贷款金额，客户的首付款是XX经销商收取的。

问题4：金融公司贷款合同为何规定，借款人提前还款的还需交纳当期贷款本息归还之后的本金余额的3%的费用?

回答：这属于违约金性质，但就是这样算违约金也比你剩下来的总利息低得多，所以还是值得的。

去银行申请贷款，要我买银行理财，不买的话贷款办不下来吗？

做房贷的银行买理财要求不一定能批准。有些客户在做房贷时可能符合银行购买理财产品的要求，而不是客户购买的理财产品就能顺利通过银行审批，成功下房贷。而如果客户不愿意购买可以直接拒绝。

虽然购买理财产品在一定程度上对房贷有帮助，但房贷能否获批主要取决于客户的个人信用是否良好；以及其是否有稳定合法的经济收入来源，是否有能力按时偿还贷款本息。银行要求客户购买理财产品只是为了销售，主要是为了完成分行的业务量。而和埋如果客户不愿意购买可以直接拒绝。

事实上，银监会也有明确的规定。”七条 “中不允许的房子包括不允许借贷或出售，也就是银行业金融机构在放贷或以其他方式提供融资时强制绑定、搭售理财、基金、保险等金融产品（除此之岁核外还包括不转借、不借贷挂钩、不在贷款中收费、不浮动分、不允许转嫁成本）。有些客户在按揭时可能符合银行购买理财产品的要求，而不是客户购买的理财产品就能顺利通过银行审批，成功下按揭。虽然购买理财产品在一定程度上对房贷有帮助，但房贷能否获批主要取决于客户的个人信用是否良好；以及其是否有稳定合法的经济收入来源，是否有能力按时偿还贷款本息。基金、保险等金融产品。

银行要求客户购买理财产品只是为了销售，主要是为了完成分行的业务量。而如果客户不愿意购买可以直接拒绝。事实上，银监会有明确规定：”七条禁令 “中包括禁止放贷和捆绑，即银行业金融机构在发放贷款或以其他乎棚掘方式提供融资时，不得强行捆绑理财、基金、保险等金融产品。

抵触贷款的客户怎么沟通

1、专业取信客户

谈客户友升旦，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容好扰仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

2、利益打动客户

我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。

拓展资料：

首先，个人贷款有很多种分类，在这里只是针对是否有抵押物进行分类，分为抵押贷款和无抵押信用贷款，下面分别就两种贷款进行简单的分析和说明：

1、无抵押信用贷款，我们简称信用贷，就是单纯凭单位性质、打卡工资、社保公积金等情况，银行给个人客户发放的纯信用贷款，这里还会衍生出一个消费贷款的概念，当然这两个概念没有直接的区别。

2、抵押贷款，这里主要是指房屋抵押贷款，当然也有车辆抵押贷款等，在这里不再进行详细表述。抵押贷款又分为抵押经营贷款和抵押消费贷款两种，抵押消费贷款额度一般不会超过100万。抵押经营贷款是指用个人的房屋办理贷款用于公司经营，顾名思义，那就需要自己名下或者直系亲属名下有公司，直系亲属包括夫妻，父母，子女笑改，兄弟姐妹等。抵押贷款还可以从是否有按揭看分为一抵和二抵，也就是说有按揭的就叫二抵。下面就来看看抵押经营贷款需要怎么作：

估值，根据房本由评估机构进行估值，大概测算出能够贷的金额，利率，年限等。面签，去银行面签，需要提供房本等相关材料。如果没有公司的，开始作公司，比如变更股东或者法人，或者新注册公司等都可以，当然具体还要看银行的要求。银行批贷，批贷后房本上抵押，公证等。放款，贷款办理结束。

对于如何拒绝顾客贷款购买和如何拒绝顾客贷款购买产品的总结分享本篇到此就结束了，不知你从中学到你需要的知识点没 ？如果还想了解更多这方面的内容，记得收藏关注本站后续更新。